Ограничивающие убеждения: примеры, как их найти и что с ними делать

Ограничивающее убеждение — мысль, в которую человек когда-то поверил и которая теперь решает за него, как поступить: «в моём возрасте поздно», «деньги портят людей», «кто я такой, чтобы брать такую цену». Ниже 30 примеров по сферам жизни, и к каждому указано, что оно обычно защищает. А ещё модель СМЭР, по которой убеждение находят в собственной реакции, и четыре шага, которыми коуч работает с ним так, чтобы не вызвать у клиента защиту.

Автор: Алексей Якубан, коуч PCC ICF, 2 500+ часов практики, основатель академии Iakuban. Учебные примеры ниже собраны из типичных ситуаций и не описывают конкретных людей.

Что такое ограничивающие убеждения простыми словами

Коротко: ограничивающее убеждение — правило о себе или о мире, которое человек считает фактом и поэтому не проверяет. Оно сужает выбор: из десяти возможных действий остаётся два привычных. В психологии похожие мысли называют ещё негативными установками.

На занятиях по коучингу в академии это объясняют через лес. Человеку нужно из точки А в точку Б, между ними лес. Однажды он прошёл через чащу, получилось, и с тех пор ходит только там. Тропа протоптана, идти по ней комфортно, думать не нужно. Хотя в обход леса дорога короче, но там речка, и когда-то он решил, что она слишком глубокая. Проверить, что вода по колено, ему ни разу не пришло в голову.

В этой метафоре две разные вещи:

• Паттерн — сама протоптанная тропа: повторяющееся поведение, реакция или ход мысли, который включается на автомате.
• Убеждение — вера в то, что именно эта тропа правильная, а речка непроходима. Оно работает фоном, и человек давно перестал его замечать.

Отсюда практический вывод. Паттерн видно со стороны: «в таких ситуациях ты всегда делаешь вот так». Убеждение со стороны не видно, его находят, когда спрашивают, что человек подумал за мгновение до привычной реакции.

Примеры ограничивающих убеждений по сферам

Коротко: такая мысль почти всегда что-то защищает, иначе человек не держался бы за неё годами. Поэтому в таблице рядом с каждым примером стоит, от чего оно обычно бережёт, и вопрос, с которого коуч может начать разговор.

Работа, карьера и деньги

Отношения и близость

Возраст, перемены и новое

Самооценка и право на своё

Помогающая профессия: психолог, коуч, консультант

Отдельный блок, потому что убеждения практиков звучат профессионально и поэтому особенно убедительно.

Вопросы в таблицах дают только первый ход. Какой из них уместен, зависит от того, что клиент сказал перед этим и насколько он уже готов посмотреть на свою установку со стороны.

Десять фраз, которые звучат как факт

Коротко: в речи такая установка почти никогда не звучит как мнение. Она звучит как описание реальности, и поэтому её легко пропустить.

Ниже учебный список, который тренер разбирал на занятии. Каждая фраза подаётся спокойно, как констатация, и за каждой стоит правило, которое человек не проверял:

1. «У меня нет на это времени».
2. «Я боюсь, что у меня снова не получится».
3. «Это слишком дорого, я не могу себе этого позволить».
4. «Я не знаю, с чего начать».
5. «Я как будто ещё не дорос до этого».
6. «У меня не хватает энергии, сил, мотивации».
7. «Это не работает в моей ситуации, у меня особый случай».
8. «Боюсь, что не дам результата».
9. «Боюсь, что потеряю привычный комфорт и выгорю».
10. «Кто я такой, чтобы ставить такую высокую цену, я ещё недостаточно опытен».

Задача коуча в такой момент одним вопросом перевести возражение в цель или запрос. Как это делается и какие вопросы здесь работают, разобрано ниже.

Как найти своё ограничивающее убеждение: модель СМЭР

Коротко: убеждение прячется в мысли, которая проскакивает между событием и реакцией. Модель СМЭР раскладывает этот момент на части, и мысль становится видна.

Реакций в модели две, и порядок у них такой: сначала тело, потом поведение. Весь путь от ситуации до поступка занимает доли секунды, поэтому человеку кажется, что мысли не было вовсе: увидел и уже побежал. На ситуацию, эмоцию и телесную реакцию напрямую влиять не получается. Управлять можно только мыслью, и именно мысль, которая повторяется в похожих ситуациях, и есть установка, которой человек пользуется снова и снова.

Вопросы, которыми коуч проходит по модели:

• мысль: «Что ты подумал за полсекунды до того, как почувствовал это?»
• эмоция и тело: «Что ты чувствуешь в таких ситуациях? Что происходит в теле?»
• поведение: «И как ты себя повёл?»
• альтернатива: «Если подумать эту мысль по-другому, какие появятся эмоции и реакции? Давай смоделируем»
• намерение: «Какую первую мысль тебе важно подумать, если такое случится снова?»

Учебный пример: как это звучит в разговоре

Пример собран из типичных ситуаций и не описывает конкретного человека.

Клиентка ведёт небольшую студию керамики и третий месяц не поднимает цены, хотя себестоимость выросла. Ситуация: постоянная покупательница спрашивает, сколько стоит новый сервиз. Телесная реакция: горячо в лице, голос становится тише. Поведение: называет старую цену и добавляет скидку, о которой никто не просил.

Коуч спрашивает, что она подумала за полсекунды до ответа. После паузы: «Она подумает, что я жадная, и больше не придёт». Коуч уточняет, всегда ли в таких разговорах звучит эта мысль. Оказывается, что да, и не только с этой покупательницей. Дальше разговор идёт по шагам из следующего раздела: сначала вопрос, факт это или её убеждение, потом что оно ей даёт и чего не даёт сделать.

Как работать с ограничивающим убеждением: четыре шага без защитной реакции

Коротко: если назвать убеждение убеждением в лоб, человек начинает его защищать. Сначала с ним нужно подружиться и признать, зачем оно было нужно, и только потом аккуратно его расшатывать.

Вопрос «что ты защищаешь этим убеждением?», заданный сразу, звучит как нападение. Для клиента оно часто несущая конструкция: тронешь, и кажется, что рухнет дом. Поэтому порядок такой:

1. Не называть сказанное убеждением. Спросить: «Как ты считаешь, это вселенский факт или твоё личное убеждение?»
2. Дождаться, пока клиент сам скажет: «Наверное, это моё убеждение». Не подсказывать и не торопить.
3. Только теперь: «Что это убеждение позволяет тебе защитить?» Человек видит, что у него была полезная роль, и перестаёт за него сражаться.
4. Продвигающий вопрос: «А что это убеждение тебе не даёт сделать? Чего не даёт достичь?»

После четвёртого шага у клиента обычно появляется выбор, которого не было: оставить старое правило там, где оно помогает, и попробовать другое там, где мешает. Для самой смены взгляда на ситуацию у коуча есть отдельный инструмент, техника рефрейминга, и она естественно продолжает этот разговор.

Вопросы, которые двигают, и вопросы, которые топчутся

Коротко: хороший вопрос здесь передаёт клиенту ответственность или поднимает разговор на уровень идентичности. Слабый возвращает в прошлое или оставляет там, где человек уже стоит.

Список собран по итогам учебной отработки, где тренер играл клиента, а группа по очереди пробовала превратить возражение в запрос одним вопросом.

Три правила звучания, которые на отработке всплывают чаще всего. Вопрос должен звучать как вопрос: без вопросительной интонации он слышится как замаскированный вывод коуча. Вопрос задаётся один за раз. После заданного вопроса ничего не добавлять: добавка выдёргивает человека из размышления. Больше вопросов под разные этапы разговора собрано в статье про коучинговые вопросы.

Сколько времени меняется убеждение

Коротко: сразу реагировать по-новому не получится ни у кого. Обычно новая реакция приходит с запозданием, потом с усилием, и только потом становится привычкой.

Сначала человек ходит по старой тропе и не замечает её. На коуч-сессии он впервые видит: «Оказывается, я здесь всегда делаю так». Появляется желание действовать иначе. Но ситуация случается, и он всё равно реагирует по-старому, только через несколько минут вспоминает, что хотел по-другому. С каждым разом этот зазор сокращается. В какой-то момент получается выбрать новую реакцию прямо в моменте, пусть с усилием. Дальше она сама становится автоматической.

Важно сказать это клиенту заранее. Иначе первый же «откат» он прочитает как доказательство, что ничего не работает, и старая установка получит ещё одно подтверждение.

Упражнение на себе: СМЭР за десять минут

Коротко: убеждение проще увидеть на бумаге, чем в голове.

1. Выпишите по столбцам пять букв: С, М, Э, Р, Р.
2. Возьмите одну недавнюю неприятную ситуацию и заполните строку: что произошло, что вы подумали, что почувствовали, что было в теле, что сделали. Порядок любой, начинайте с того, что вспоминается легче.
3. Мысль будет самой трудной графой. Спросите себя, какая мысль запустила всё остальное.
4. Решите, какую мысль вы хотели бы подумать в следующий раз в похожей ситуации.
5. Тренируйтесь на живых ситуациях и не ждите, что получится сразу.

С повторяющимися реакциями, которые держатся годами, самостоятельная работа обычно упирается в то, что себе трудно задать неудобный вопрос вовремя. Здесь помогает второй человек: коуч или психолог.

Где заканчивается коучинг

Коротко: коуч работает с убеждением, которое мешает двигаться к цели, и разворачивает разговор к действию. Глубинные убеждения, связанные с травмой, и острые состояния — территория психотерапии.

В когнитивно-поведенческой терапии похожая работа называется когнитивной реструктуризацией и идёт системно, на протяжении многих встреч. Психотерапевты задают похожие вопросы, но по своему методу часто ведут клиента вглубь чувства, а коуч на этом же месте останавливает спуск и разворачивает разговор к действию. Разница между подходами подробно разобрана в статье чем коуч отличается от психолога.

Если у клиента на сессии проявляется острое состояние, паника, признаки депрессии или суицидальные мысли, коуч останавливает коучинг и помогает человеку обратиться к психотерапевту или врачу, а при угрозе жизни — в экстренные службы.

Как научиться работать с убеждениями

Коротко: четыре шага и модель СМЭР легко прочитать и трудно провести в живом разговоре, пока их не отработаешь с обратной связью.

Первые попытки обычно звучат угловато: вопрос выходит утверждением, после него хочется что-то добавить, а клиент на прямой вопрос о защите закрывается. Это нормальная часть освоения. Калибровка, когда подождать, а когда задать вызов, нарабатывается практикой. Где эта работа встроена в полную коуч-сессию и какие ещё инструменты стоят рядом, собрано в обзоре техник коучинга.

У академии Iakuban для такой практики две ступени. Первая бесплатная: программа «Профессия коуч», где вы проводите первый разговор по коучинговой рамке под наблюдением тренера. Вторая: программа «Магия и наука коучинга», аккредитованная ICF программа обучения (уровень Level 1), где работа с паттернами и убеждениями разбирается на мини-сессиях с обратной связью тренера.