Коучинговые вопросы: какие задают в коучинге и зачем

Список из ста коучинговых вопросов найти легко, и разговор от него не становится лучше: в сессии некогда выбирать из списка. Поэтому ниже не список, а шесть групп вопросов с разбором, зачем каждая нужна и когда она вредит, критерий, по которому после разговора видно, что вопрос сработал, живой разговор на двенадцать реплик с одним промахом и разбором каждого попадания, и граница между коучинговым вопросом и вопросом психолога, на которой чаще всего спотыкаются те, кто пришёл в коучинг из терапии.

Выберите, зачем вы здесь, и читайте с нужного места: я коуч или учусь им быть, я психолог и добавляю инструмент, я руководитель.

Автор: Алексей Якубан, коуч PCC ICF, 2 500+ часов практики, основатель академии Iakuban. Разговор и мини-кейсы ниже взяты из практики, детали изменены.

Что такое коучинговый вопрос и чем он отличается от обычного

Обычный вопрос нужен тому, кто спрашивает, и собирает информацию для него. Коучинговый вопрос нужен тому, кто отвечает, и меняет то, как человек видит свою ситуацию. Отсюда все дальнейшие различия, включая те, из-за которых вопросы в коучинге приходится переучивать заново даже опытным специалистам.

Три признака сильного коучингового вопроса

• Открытый. На него нельзя ответить «да» или «нет». Закрытый вопрос собирает факт и возвращает разговор коучу, открытый оставляет его у клиента.
• Короткий. Вопрос длиной в четыре строки клиент не удерживает целиком и отвечает на его последнюю часть. Рабочая длина обычно укладывается в пять-семь слов.
• Обращён к человеку, а не к ситуации. «Что происходит на рынке» уводит в анализ обстоятельств. «Что вы делаете с тем, что происходит на рынке» возвращает человека в его собственный выбор.

Четвёртого признака, который любят добавлять, у нас нет: сильный вопрос не обязан быть красивым, неожиданным или глубоким на слух. Половина самых полезных вопросов в практике звучит, честно говоря, скучно.

Вопрос вместо совета: как поймать у себя совет с вопросительным знаком

Самый частый способ испортить коучинговый вопрос состоит в том, чтобы упаковать в него готовое решение. «А вы не думали просто поговорить с руководителем?» формально вопрос, фактически совет. Клиент слышит совет, отвечает «да, но…», и разговор чаще всего превращается в спор, где коуч защищает свою идею.

Поймать это у себя просто. Если вы знаете, какой ответ хотите услышать, вы задаёте не вопрос. Когда вариант всё-таки просится на язык, честнее сказать вслух: «у меня есть идея, хотите услышать», и вернуть выбор клиенту. Это разрешено самим стандартом ICF: маркер 7.11 описывает, как коуч «без ожиданий делится наблюдениями, знанием и ощущениями, которые имеют потенциал к созданию новых озарений (инсайтов) для клиента». Замаскированный совет не разрешён ничем.

Как понять, что вопрос сработал

Судить о вопросе можно только по реакции клиента. Пауза, взгляд в сторону, «хм, я об этом не думал» означают, что вопрос попал. Быстрый гладкий ответ означает, что человек отвечал на него уже много раз, в том числе сам себе, и разговор пока ничего не добавил. Ваша собственная уверенность, что вопрос был сильный, критерием не является совсем.

Отсюда полезная привычка после сессии — вспомнить не свои вопросы, а места, где клиент замолчал. Если таких мест не было ни одного, разговор, скорее всего, шёл по списку.

Шесть групп коучинговых вопросов с примерами

Вопросы коуча удобно делить не по грамматике (открытые, закрытые, уточняющие), а по задаче. Грамматический разрез хорош для учебника и бесполезен в сессии, потому что в живом разговоре вы выбираете не форму, а то, что вопрос должен сделать с разговором прямо сейчас.

Группа 1. Прояснить запрос

Задача: превратить тему в результат, который можно проверить к концу встречи.

1. С чем вы хотите уйти из нашего разговора?
2. Как вы поймёте, что получили то, за чем пришли?
3. Почему это важно для вас именно сейчас?
4. Если назвать тему одним словом, какое это слово?
5. Что для вас будет наилучшим исходом этого разговора?

Маркер, что группа отработала: клиент назвал результат встречи своими словами. Если он повторил вашу формулировку, работа ещё не сделана.

Группа 2. Расширить картину

Задача: добавить к рассказу клиента то, чего он в нём сам не замечает. Сюда же идут вопросы на выявление того, что мешает.

1. Что происходит сейчас, если описать фактами?
2. Что вы уже пробовали и что из этого дало результат?
3. По шкале от одного до десяти, где вы сейчас относительно цели?
4. Что уже есть на эти баллы?
5. Что вы делаете, чтобы ситуация не менялась?

Последний вопрос звучит жёстко и работает не всегда — нужен хороший контакт. Зато он чаще других даёт то самое «а, ну да, вообще-то…». Если тема широкая и непонятно, с какой стороны на неё смотреть, помогает разложить жизнь по сферам. У нас для этого есть бесплатный инструмент, колесо баланса онлайн, восемь сфер и три минуты.

Группа 3. Найти опору и ресурс

Задача: вернуть человеку доступ к собственному опыту, который он в тревоге не видит.

1. Когда у вас похожее получалось?
2. Какой вы, когда у вас получается?
3. Что вы знаете о своей работе, чего не знает ваш клиент?
4. Кто рядом с вами уже проходил через это?
5. Что вам помогло в прошлый раз, когда было так же трудно?

Маркер: клиент вспомнил конкретный случай, с датой и людьми.

Группа 4. Снять ограничения

Задача: расширить список вариантов, пока он не стал больше одного.

1. Что вы могли бы сделать?
2. Что ещё? (повторяется, пока вариантов меньше трёх)
3. Что бы вы сделали, если бы денег и времени было вдвое больше?
4. Что бы вы посоветовали другу в такой ситуации?
5. Какой вариант вам не нравится и почему именно он?

Маркер: в списке появился вариант, который клиента удивил или которого он слегка побаивается. Пока все варианты удобные, работа не сделана.

Группа 5. Проверить ответственность и перевести в действие

Задача: превратить понимание в шаг, который можно проверить.

1. Что вы сделаете первым и когда именно?
2. Как вы поймёте, что сделали?
3. Что может помешать и что вы сделаете, если помешает?
4. Насколько вы уверены, что сделаете это, от одного до десяти?
5. Кому вы про это скажете?

Маркер: уверенность клиента восемь из десяти и выше. При пяти шаг слишком большой, его дробят прямо в разговоре.

Группа 6. Открытые и закрытые вопросы: два места, где закрытый уместен

Правило «в коучинге только открытые вопросы» в жизни не выдерживается, и это нормально. Вот два места, где закрытый вопрос уместен. Первое — проверка договорённости. «Мы берём эту тему?», «Я правильно услышал, что дедлайн пятница?» Здесь нужен короткий однозначный ответ, и открытый вопрос только размывает.

Второе — момент выбора. Когда клиент долго кружит между двумя вариантами, прямое «вы берёте первый или второй?» иногда двигает разговор сильнее, чем ещё один исследующий вопрос.

Во всех остальных местах закрытый вопрос собирает факт для коуча и останавливает мышление клиента.

Шпаргалка: какая группа когда уместна и когда вредит

Знать наизусть достаточно по четыре-пять вопросов из каждой группы. В сессии некогда выбирать из списка: следующий вопрос рождается из ответа клиента.

Коучинговый вопрос и вопрос психолога: где проходит граница

Это место, где чаще всего спотыкаются психологи, которые добавляют коучинг к своей практике. Вопросы вроде бы похожие, тон похожий, контакт похожий, а клиент уходит с пониманием про прошлое и без плана на неделю. В моей практике на это уходит обычно три-четыре учебных разговора, прежде чем человек замечает закономерность сам. Граница проходит не по теме разговора и не по словам, а по устройству самого вопроса.

Разница по форме, а не по теме

Обе формы рабочие, и одна не лучше другой. Разница в том, на какой вопрос человек пришёл. Там, где нужна терапия, коучинг противопоказан, и коуч обязан остановиться и рекомендовать другого специалиста. Подробный разбор различий двух профессий у нас лежит отдельно: чем отличается коуч от психолога.

«Почему» и что ставить вместо

Слово «почему» в коучинге почти не используют, и причина тут не в суеверии. Такой вопрос просит человека оправдать то, что уже произошло, и включает защиту: «почему вы до сих пор не подняли цену» получает в ответ рассказ про рынок, кризис и клиентов, которые экономят. Ни одна из этих причин от клиента не зависит, а значит разговор ушёл туда, где он ничего не может.

Рабочая замена — «что» и «зачем». «Что вас останавливает» вместо «почему вы не сделали». «Зачем вам это» вместо «почему вам это важно». Исключение одно. Слово «почему» уместно, когда вопрос направлен в ценность, а не в оправдание. «Почему вам это дорого» человек слышит иначе, чем «почему вы это не сделали».

Что перестроить психологу первым

Психолог приходит в коучинг с сильной базой. Слушать, держать контакт и выдерживать паузу он, как правило, умеет лучше большинства новичков. Перестраивать приходится четыре вещи.

• Направление. Привычка идти к причине заменяется привычкой идти к выбору.
• Авторство вывода. Интерпретация специалиста в коучинге отдаётся клиенту в виде вопроса.
• Длина вопроса. Диагностический вопрос бывает развёрнутым и уточняющим, коучинговый как правило короче: чем длиннее формулировка, тем выше шанс, что внутри спряталось объяснение.
• Финал встречи. Терапевтическая сессия может закончиться состоянием, коучинговая заканчивается договорённостью с датой.

*Мини-кейс, детали изменены.* Клинический психолог с двенадцатью годами практики на первом учебном разговоре задала клиенту одиннадцать вопросов, из которых девять начинались с «почему» или вели в историю семьи. Клиент вышел с интересным пониманием себя и без единого шага. На разборе она сама сформулировала то, что с ней произошло — «я всё время шла туда, где мне интересно, а не туда, куда он хотел». Через три сессии количество вопросов в её разговоре упало до шести, а договорённость появилась в каждом.

Где вопросы стоят в разговоре

Группы выше отвечают на вопрос «какой сейчас нужен», но не отвечают на вопрос «в каком порядке». Порядок задаёт структура встречи, и у неё два разных слоя, которые часто путают.

Первый слой это встреча целиком — как договориться о формате и конфиденциальности, как открыть разговор, как его завершить и как назначить следующий. Мы разобрали его в отдельном гайде: как проходит коуч-сессия, шесть этапов и вопросы внутри каждого.

Второй слой это рамка мышления внутри разговора, и самая распространённая из них разбирается у нас тоже отдельно: модель GROW и вопросы на каждом её этапе. Там же лежит разбор сессии по минутам.

Здесь эти два разбора не повторяются. Для практики достаточно помнить правило перехода. Пока клиент не увидел в своей ситуации ничего нового, вопросы про варианты задавать рано.

Разбор разговора: двенадцать реплик и что в них сработало

Клиентка, специалист помогающей профессии с частной практикой, полгода собирается поднять цену. Детали изменены, последовательность вопросов и места, где разговор буксовал, сохранены.

Коуч: С чем вы хотите уйти из этого разговора?

Клиентка: Хочу наконец поднять цену. Думаю про это полгода и каждый раз откладываю.

Коуч: Почему до сих пор не подняли?

Клиентка: Ну, наверное, потому что клиентов сейчас мало. Рынок такой, все экономят, у коллег то же самое.

Коуч: Что произойдёт, если вы назовёте новую цену следующему человеку, который напишет?

Клиентка (пауза): Он скажет, что дорого. И я соглашусь, что дорого.

Коуч: Вы соглашаетесь с ним или с собой?

Клиентка (долгая пауза): С собой. Я сама не верю, что столько стою.

Коуч: Что вы знаете о своей работе, чего не знает этот человек?

Клиентка: Что за последние три месяца из десяти клиентов восемь дошли до результата, ради которого приходили. Я это даже не считала, пока вы не спросили.

Коуч: Что вы сделаете с этой цифрой до нашей следующей встречи?

Клиентка: Поставлю её в описание практики. И назову новую цену первому, кто напишет на этой неделе.

Что здесь произошло по шагам.

• Третья реплика, вопрос «почему до сих пор не подняли», не сработала. В ответ пришли рынок, кризис и коллеги. Всё названное лежит вне зоны влияния клиентки, и ещё два таких вопроса увели бы разговор в обсуждение экономики.
• Пятая реплика вернула разговор. Та же тема, другая форма — вместо оправдания прошлого проверка конкретного будущего действия. Появилась первая пауза: человек начал думать вместо того, чтобы вспоминать заготовленный ответ.
• Седьмая реплика оказалась решающей, и это самый короткий вопрос в разговоре: семь слов, обращённых к человеку, а не к ситуации. Долгая пауза и фраза «я сама не верю» это и есть тот момент, ради которого задают коучинговые вопросы. Кстати, придумать такой вопрос заранее было невозможно: он целиком вырос из слова «соглашусь» в предыдущем ответе.
• Девятая реплика дала опору. Коуч не сказал «вы отличный специалист», он спросил, и клиентка достала из памяти цифру, которой обычно не пользовалась.
• Одиннадцатая закрыла разговор действием. Без него сессия осталась бы приятным инсайтом, а цена через месяц была бы прежней.

Всего двенадцать реплик, из них шесть вопросов коуча. Это нормальная плотность. Если вопросов в разговоре в три раза больше, чем содержательных ответов, это уже не сессия, а интервью.

Семь ошибок: когда вопросы превращаются в допрос

У каждой ошибки есть характерное звучание, по которому её можно поймать у себя на записи собственной сессии.

1. Допрос по списку. Восемь вопросов подряд, клиент отвечает односложно, коуч кивает и задаёт следующий из заготовленных. Правка: после ответа пауза в три секунды и один вопрос, вырастающий из услышанного.
2. Вопросы «почему». Просят оправдаться и уводят в обстоятельства. Правка: «что» и «зачем», кроме случая, когда вопрос направлен в ценность.
3. Скрытый совет в форме вопроса. «А вы не пробовали делегировать?» Правка: назвать идею идеей и спросить разрешения её высказать.
4. Закрытые вопросы там, где нужна работа мышления. «Вам страшно?» вместо «что вы чувствуете, когда представляете этот разговор». Правка: закрытые оставить контракту и развилке.
5. Вопрос-ловушка. Формулировка, в которую встроена оценка: «и как долго вы собираетесь этого избегать?» Клиент слышит упрёк и закрывается. Правка: убрать из вопроса всё, что описывает клиента, оставить только то, что спрашивает.
6. Два вопроса в одном. «Что вы чувствуете и что собираетесь делать?» Человек отвечает на второй, первый теряется. Правка: один вопрос за раз, даже если очень хочется добавить.
7. Вопрос ради паузы. Коуч не знает, что делать дальше, и задаёт хоть что-нибудь, чтобы не молчать. Правка: молчание разрешено. Три секунды тишины часто делают больше, чем седьмой вопрос подряд.

*Мини-кейс, детали изменены.* Начинающий коуч принесла на супервизию запись сессии, где клиент к середине разговора отвечал только «да», «наверное» и «не знаю». В расшифровке нашлось девятнадцать вопросов за сорок минут и ни одной паузы длиннее секунды. На следующей сессии она поставила себе одно ограничение: не больше десяти вопросов за встречу. Клиент заговорил абзацами уже на второй встрече.

Как сформулировать сильный вопрос: три проверки перед тем, как его задать

Техника сильных вопросов коуча в интернете описана минимум тремя формулами, и ни одна не стала общепринятой. Вместо формулы полезнее привычка: пока вопрос ещё не прозвучал, прогнать его через три проверки. Занимает секунду и в живом разговоре работает, правда, не с первого месяца.

• Зачем я это спрашиваю: ради клиента или ради собственного любопытства и понятной картины у себя в голове. Вопрос, заданный ради своего понимания, в большинстве случаев собирает факты и почти никогда не двигает.
• К человеку или к ситуации: «что там с рынком» и «что вы делаете с тем, что происходит на рынке» отличаются на четыре слова и ведут в разные разговоры.
• Что вопрос делает с фокусом: расширяет поле или сужает его до одного варианта. Обе задачи нужны, но в разные моменты: в середине разговора вопросы чаще расширяют, ближе к финалу сужают.

Четвёртая проверка нужна только новичкам и только на записи: посчитать слова. Больше десяти слов в вопросе означает, что внутри прячется или объяснение, или совет, или два вопроса сразу.

Вопросы себе и вопросы сотруднику: две отдельные ситуации

Коучинговые вопросы задают не только клиенту, и в двух других ситуациях правила меняются.

Себе. Самокоучинг работает в письменном формате — вопрос записан от руки, ответ тоже, между ними пауза. В голове этот разговор обычно не получается: мозг проскакивает неудобные места за доли секунды. Главное ограничение честное: сам себе человек не задаёт вопрос, от которого некомфортно. Поэтому письменная работа хорошо двигает там, где не хватает структуры, и плохо там, где мешает страх. Если письменный формат не сдвигает ситуацию третью неделю, нужен второй человек: например, один разговор с коучем из каталога академии. Каждый из них прошёл аккредитованное ICF обучение, а первая встреча на 40 минут бесплатна.

Сотруднику. Руководитель может вести разговор коучинговыми вопросами, и это заметно меняет качество обсуждений: человек приносит решение сам вместо того, чтобы ждать указания. Но называть такой разговор коучингом в профессиональном смысле всё же нельзя, и причин две. У руководителя есть власть, и сотрудник это помнит: он назовёт «своим» тот вариант, которого, по его мнению, ждёт начальник. И у руководителя есть собственная цель в этом разговоре, а у коуча её быть не должно.

Отсюда практическое правило. Если решение уже принято, вопросы не задают. Человека, которого вопросами подводят к заранее выбранному ответу, это раздражает обычно сильнее прямого распоряжения. Честнее сказать прямо, а коучинговые вопросы оставить тем разговорам, где выбор действительно за сотрудником.

Когда вопросы не помогают

Пять ситуаций, где коучинговый вопрос вредит. В двух из них правильный ход это остановить работу: отправить человека к другому специалисту или честно сказать, что коучинг сейчас не нужен.

• Острое состояние. Тревога, паника, горе, кризис. Человеку нужна поддержка и часто помощь психолога или психотерапевта. Вопрос «какие у вас варианты» в этот момент звучит как требование собраться. Коуч обязан остановиться и рекомендовать другого специалиста.
• Запрос на экспертный совет. «Скажите, как правильно оформить самозанятость» решается консультацией за десять минут. Разворачивать это в исследование вариантов бессмысленно и неуважительно ко времени человека.
• Нет контакта. Пока человек не понимает, зачем он здесь и что будет с его словами, глубокие вопросы воспринимаются как вторжение. Сначала договорённость о формате и конфиденциальности, потом вопросы.
• Нет никакой цели. Человек не хочет ничего менять и пришёл, потому что отправили. Здесь помогает сначала найти тему, а если и темы нет, честный итог разговора состоит в том, что коучинг сейчас не нужен.
• Усталость в конце дня. Отдельно стоит назвать состояние самого коуча. Пятая сессия подряд у большинства идёт по списку вопросов, потому что на слушание уже не хватает ресурса.

*Мини-кейс, детали изменены.* Клиент пришёл с запросом «хочу разобраться с карьерой», а на пятой минуте выяснилось, что три недели назад у него умер отец. Коуч назвал вслух то, что услышал, предложил перенести работу над карьерой и дал контакты психолога. Клиент вернулся через четыре месяца и отработал свой запрос за пять встреч. Отказ от сессии здесь был профессиональным действием, и клиент вернулся.

Вопрос и компетенции ICF: наша интерпретация

Международная федерация коучинга ICF не предписывает конкретных вопросов и не публикует утверждённых списков: в её стандарте описаны компетенции коуча, а не формулировки. Поэтому всё ниже наша интерпретация, а не позиция ICF. Названия компетенций даны по официальному переводу ICF.

Работа с вопросом живёт в основном в компетенции «Пробуждает осознанность»: она про то, чтобы клиент увидел свою ситуацию точнее, чем до разговора, а инструментами в её определении названы сильные вопросы, тишина, метафоры и аналогии. Вопрос — самый частый из этих инструментов, но не единственный: остальные приёмы разобраны в гайде про техники коучинга. В маркерах этой компетенции вопрос назван прямо: 7.03 «Задает вопросы о клиенте, например, о его способе мышления, ценностях, потребностях, желаниях и убеждениях» и 7.04 «Задает вопросы, помогающие клиенту выходить в исследовании за пределы его текущего способа мышления». Рядом стоят «Активно слушает», без которой следующий вопрос неоткуда взять, и «Создает и поддерживает соглашения», которая задаёт рамку и делает уместными вопросы первой группы. Финальная часть разговора опирается на компетенцию «Способствует развитию клиента».

Практический вывод отсюда простой. На экзамене и на супервизии оценивают не красоту формулировок и не количество заданных вопросов, а то, что произошло с клиентом. Сессия, где прозвучало двадцать грамотных вопросов, а человек не узнал о себе ничего нового, компетенцию не демонстрирует.

Где научиться задавать такие вопросы

Прочитать про типы вопросов можно за двадцать минут. Навык это другое. Услышать в ответе клиента то, из чего рождается следующий вопрос, выдержать паузу, не подсказать и вовремя вернуть человека к цели встречи. Это нарабатывается на практике с разбором, потому что свои ошибки в собственном разговоре не слышны.

У академии Iakuban для этого две ступени. Первая бесплатная: программа «Профессия коуч», где вы проводите первый разговор по коучинговой рамке под наблюдением тренера и сразу получаете обратную связь по своим вопросам. Вторая: программа «Магия и наука коучинга», аккредитованная ICF программа обучения (уровень Level 1), которая закрывает требования по коуч-образованию для получения квалификации ICF. Состав и текущие условия на странице обучения коучингу.

Начинать стоит с бесплатной ступени: после трёх уроков и одного живого дня понятно, ваш ли это формат работы, до любых вложений в обучение.

Руководитель, который перешёл на вопросы: кейс выпускника

Опыт конкретного человека, а не обещание: у других выпускников путь и результаты другие.