Гайд академии · для коучей и помогающих практиков · обновлено 18 августа 2026
Установочная сессия: как провести первую встречу и продать сопровождение
Полный разбор первой встречи с клиентом: 12 шагов от условий до цены, готовые фразы каждого шага и разбор живой демо-встречи, на которой куплен годовой контракт.
Получить программу бесплатноПрограмма «Профессия коуч»: 3 видео-урока, живой онлайн-тренинг и первая практика. Бесплатно, в Telegram.
Структура установочной встречи
Основа
Что такое установочная сессия и зачем она нужна
Установочная сессия, или установочная встреча, представляет собой первую встречу коуча с потенциальным клиентом. На ней оба решают, подходят ли друг другу, а коуч предлагает длительное сопровождение: контракт на несколько месяцев или год работы.
Лучшая продающая встреча выглядит как коучинговая сессия. 99% времени идёт чистый коучинг, и только один продающий вопрос звучит в конце. Клиент получает пользу ещё до покупки, а продажа становится естественным продолжением разговора.
Большинство начинающих коучей продают наоборот: рассказывают о себе, о методе, о пакетах услуг. Клиент слушает презентацию и уходит «подумать». На установочной встрече по этой структуре клиент сам проходит путь от своей боли к своей цели, сам собирает план и сам называет цену, по которой готов работать.
Корни метода: СПИН-продажи Нила Рэкхема, модель GROW Джона Уитмора, подход The Prosperous Coach Рича Литвина, психология принятия решений и авторское «правило двух десяток» Алексея Якубана.
Рабочая коуч-сессия устроена иначе: чистый коучинг по стандартам ICF, без продаж. Её структуру из 6 этапов мы разобрали в отдельном гайде «Как проходит коуч-сессия».
Структура и шаги
12 шагов установочной встречи: от условий до цены
Эту структуру Алексей Якубан разбирает со студентами программы Level 1 академии. Она работает и для первой бесплатной встречи, и для продажи сопровождения тёплому клиенту: меняется глубина, а не скелет.
Условия до встречи
Продажа начинается до встречи. Сначала квалификация: без запроса на встречу не берём. Затем условия текстом: встреча бесплатная; если коуч увидит, что перед ним его клиент, в конце он предложит сотрудничество; клиент приходит с компьютера, в спокойной обстановке; перенос менее чем за 24 часа делает следующую встречу платной. Названная цена переноса повышает и доходимость, и ценность встречи. Условия коуча зеркальные: свет, звук, картинка, никто не отвлекает. К бесплатной встрече относимся как к платной.
Фраза шага: «С каким запросом хочешь прийти на встречу?»
Раппорт контакт
Задача: растопить лёд. Пара минут лёгкого small talk, договорённость об обращении. Здесь же вопрос про опыт: часто выясняется, что настоящего опыта коучинга у клиента нет, и тогда коуч коротко образовывает: наставник покажет свой путь, консультант расскажет о прошлом других людей, психотерапевт исследует твоё прошлое, а коуч покажет твоё будущее. И предупреждает: «Буду отвечать вопросом на вопрос, не пугайся, такая методология».
Вопросы шага: «Как комфортнее: на „вы" или на „ты"?» · «Какой у тебя опыт в коучинге?» · «Что мне важно знать о тебе? Что тебе важно знать обо мне как о коуче?»
Регламент контакт
Договор о формате на берегу: сколько у нас времени, как пойдёт разговор и чем он может закончиться. Продажа объявляется заранее и мягко: клиент подготовлен, и страх «сейчас мне будут продавать» снят до того, как возник.
Фраза шага: «У нас есть 30–60 минут. Я буду задавать много вопросов. Цель: познакомиться, поработать над твоей темой и посмотреть, работает ли коучинг для тебя. Если увижу, что ты мой клиент, в конце предложу сотрудничество».
Точка А исследование
Где клиент сейчас. Дайте выговориться: что происходит, как давно, насколько болит, что уже пробовал, что сработало и что нет. Вопрос «сколько ты уже пытаешься это решить?» важен вдвойне: чем дольше, тем выше готовность идти в работу. Мелкий запрос разворачиваем в глубину: за «не могу создать телеграм-канал» обнаруживается «психолог, пять лет без платной практики». Принцип шага: коуч слушает 80% времени, без оценок и советов.
Вопросы шага: «Что происходит? Как давно?» · «Что уже пробовал? Что сработало, а что нет? Как считаешь, почему?» · «Сколько ты уже пытаешься это решить?»
Точка Б исследование
Куда клиент хочет прийти, и конкретно: цифры, дата, картинка. «Хочу зарабатывать системно» уточняем до полной ясности: что значит «системно», выручка это или прибыль, к какому месяцу. Дальше самое сильное место шага: проход по логическим уровням, от окружения и способностей к убеждениям, ценностям, идентичности («Кто ты там? Что чувствуешь?») и миссии. Клиент проживает своё будущее: мозг не отличает яркую визуализацию от реального опыта. Как в магазине, где дали подержать вещь: подержал, и отдавать уже не хочется.
Вопросы шага: «Чего ты хочешь? К какому сроку?» · «Кто ты там? Что чувствуешь?» · «Что происходит с твоими клиентами?»
Точка С исследование
Расширение горизонта. На три месяца мечтать страшно: всё, что назовёшь, придётся делать уже завтра. Через десять лет мечтается легко и свободно: сцена, вертолёт, зал на сто тысяч человек. Контракт мы заключим на точку Б, ближайшие три-четыре месяца, но масштаб точки С включает мотивацию на весь путь. Шаги 3–5 вместе составляют исследование: прошлое, настоящее, близкое и дальнее будущее клиента.
Вопросы шага: «А что там ещё через год после этой цели?» · «А через десять лет?»
Первая десятка сверка
Сверка после точки Б. Если ответ 7–9, не двигаемся дальше, а спрашиваем: «А что сейчас важно на десятку? Как это связано с целью?» Чаще всего связано напрямую: клиент, у которого «сто тысяч в месяц» стоят на семёрку, а отношения с женой на десятку, вдруг видит, что первое решает второе. Дальше идём только на десятке: иначе будем продавать сопровождение к цели, которая клиенту не важна.
Вопрос шага: «Насколько тебе важно прийти к этой цели, по шкале от 1 до 10?»
План путь
Клиент сам прокладывает маршрут из точки А в точку Б. План рождается из вопросов коуча: клиент видит, что что-то у него уже есть, а чего-то не хватает: навыков, веры, окружения, регулярной практики. Даже если контракта не случится, клиент уходит с этой встречи с планом. Это и есть польза, которую метод отдаёт вперёд.
Вопросы шага: «Что ты знаешь о том, как туда прийти? Чего не знаешь?» · «Каким навыкам важно обучиться? Во что поверить или перестать верить? Каким стать?»
Вторая десятка сверка
Сверка после плана. Если меньше десяти, клиент сам дособирает: «Чего не хватает до десятки?» Две десятки вместе дают то, что Алексей называет мотивацией на двадцать: цель на 10 и путь на 10. Только теперь переходим к продаже.
Вопрос шага: «Насколько тебе подходит этот путь, по шкале от 1 до 10?»
«Со мной или без меня?» продажа
Единственный продающий вопрос всей встречи. «Нет» значит нет: до свидания, у клиента остался план. Если звучит «да, а сколько стоит?», не торопимся: «Про цену пока рано». Сначала формат, потом цифра.
Вопрос шага: «Хочешь ли ты, чтобы я сопроводил тебя на этом пути как коуч?»
«Как часто?» продажа
Формат раньше цены. Частота встреч: от раза в неделю до раза в месяц. Чаще раза в неделю встречаться не стоит: клиенту нужно время делать. Вместе прикидываем число сессий: контракт на четыре месяца при встрече раз в неделю даёт 16 сессий, при встрече раз в месяц всего 4.
Вопрос шага: «Как часто ты хочешь, чтобы мы встречались?»
«Назови цену» продажа
Финал встречи: цена контракта. Два варианта, разобраны в блоке ниже: свой прайс, умноженный на число сессий, или «секретный» скрипт, в котором справедливую цену называет сам клиент. В обоих случаях цена звучит за весь контракт, платежи можно дробить, а срок действия предложения фиксируется.
Правило шага: после вопроса о цене держите паузу. Молчание работает на вас.
45 минут
Видео 1 из 3 · запись занятия Level 1
Посмотрите, как Алексей разбирает эти 12 шагов на планшете
Те же шаги, но голосом автора и с рисунком: где какой вопрос, почему десяток именно две, как звучит скрипт цены. Запись живого занятия программы Level 1, без монтажных склеек по смыслу.
Смотреть видеоБесплатно, по email. Вместе с видео придёт методичка на трёх страницах A4.
Скрипт цены
Как назвать цену за коучинговое сопровождение
Шаг 11 ломает большинство начинающих коучей: сильная сессия проведена, клиент готов, и тут коуч мнётся, извиняется и скидывает цену сам себе. Оба варианта ниже избавляют от этого момента.
Вариант 1
Свой прайс
Цена сессии, умноженная на число сессий из шага «Как часто?». Работает, когда прайс уже есть и вы в нём уверены. Называете итог за весь контракт, затем варианты оплаты. Пример из демо-встречи ниже: 13 встреч за год, 7 000 ₽ за встречу, контракт 91 000 ₽.
Вариант 2 · для начинающих особенно
Секретный скрипт: цену называет клиент
«Я приглашаю тебя назначить справедливую цену за эту работу и этот путь, пройденный вместе. Но есть одно условие. (Пауза.) Эта цена должна быть чуть-чуть выше комфортного тебе уровня».
И снова пауза: не торопитесь, дайте додумать. Клиент попадает точно в свою цену: он может её заплатить, и она включает его в работу. «Шутки кончились, я заплатил». Этим скриптом коуч PCC из практики академии продала два месяца сопровождения за 1,5 млн ₽.
Разбор демо-встречи
30 минут от знакомства до годового контракта
Настоящая установочная встреча, которую Алексей провёл в прямом эфире занятия Level 1 в августе 2026 года. Клиентка, начинающий коуч, пришла с запросом «хочу продавать себя как коуча, но не уверена, что могу».
Вопрос на входе: какой результат от встречи будет для тебя наилучшим?
Договорились о формате и о том, что в конце может прозвучать предложение.
Опыт продаж есть, и успешный: «продала себя дороже, чем стою». Но как коуч чувствует неуверенность и синдром самозванца: продавать чужое получалось, продавать себя страшно.
Цель: 100 000 ₽ в месяц на коучинге. Проход по уровням поднял настоящие ставки: свобода, независимость, жизнь у океана, конный спорт. На вопросе о чём эти слёзы?
ответ: «о свободе». Цель перестала быть цифрой.
Через десять лет: сессия стоит 100 000 ₽. Мечтать на десять лет вперёд оказалось легче, чем на три месяца, и это включило масштаб.
«100 000 через год» получили восьмёрку. Вместо дожима цель скорректировали: а какая цифра стоит на десятку?
Ответ: 80 000. Дальше пошли с целью на десять.
Клиентка сама собрала маршрут: каналы и сарафан, регулярная платная практика, обучение следующего уровня. План остался у неё независимо от решения о контракте.
Путь оценён на девять: не хватило уверенности, что дойдёт одна. Чего не хватает до десятки?
«С коучем из ста процентов смогу». Вот и десятка.
Хочешь, чтобы я сопроводил тебя до первой цели как коуч?
Да. Формат: встреча раз в месяц, 13 встреч за год. Скрипт цены: клиентка сама назвала 7 000 ₽ за встречу. Контракт на год: 91 000 ₽, срок предложения зафиксирован. Оплата настоящая: цена включает в работу.
30 минут
Видео 2 из 3 · демо целиком
Эта встреча есть в записи: посмотрите её целиком
Выше пересказ, а в записи все 30 минут без сокращений: как звучат вопросы и паузы, где клиентка сама понижает цель, как в финале называет цену и слышит про срок предложения.
Смотреть демо-встречуБесплатно, по email. Запись с занятия программы Level 1, встреча настоящая.
Ошибки
6 ошибок, которые срывают продажу сопровождения
Все шесть встречаются на первых установочных встречах, и все лечатся структурой и практикой с обратной связью.
Презентация себя, метода и пакетов вместо коучинга. Клиент пришёл за решением своей задачи, а попал на питч. Правило метода: 99% встречи занимает чистый коучинг, продающий вопрос один и в конце.
«Просто познакомиться» превращает встречу в разговор ни о чём. Шаг 0 существует ровно для этого: без запроса на встречу не берём, клиента «на бегу» не коучим.
Цель на семёрку означает, что вы продаёте сопровождение к неважной цели. Путь на семёрку означает, что клиент в него не верит. Продажа начинается после двух десяток, не раньше.
На «а сколько стоит?» в середине встречи отвечаем «про цену пока рано». Цена без собранной цели и плана сравнивается с ценами других коучей. Цена после двух десяток сравнивается с ценностью пути.
Разовые сессии легко отменить и легко бросить. Называйте цену за весь контракт: клиент принимает одно решение о всём пути, а платежи при необходимости дробятся.
Прозвучал скрипт цены, клиент думает, и коуч не выдерживает: начинает оправдывать цифру, предлагать скидку, снижать. Пауза работает на вас: дайте клиенту назвать своё число.
Следующий шаг
Отработайте установочную встречу на практике
Программа «Профессия коуч»
Бесплатно проходит в Telegram
- 3 видео-урока: структура сессии, запись демо-сессии с разбором, принципы коучинга
- Живой онлайн-тренинг с Алексеем Якубаном: практика в тройках, вы проводите свою первую сессию и получаете обратную связь
- Сертификат академии о прохождении вводного курса коучинга
Или без заявки: сразу открыть бот в Telegram →
Сертификат за прохождение
Пройдите три урока, и академия выдаст именной сертификат о прохождении вводного курса коучинга.
Iakuban Coaching Academy ведёт аккредитованные ICF программы обучения коучингу: обучение закрывает требования по коуч-образованию для получения квалификации ICF. Готовы сразу в профессию: смотрите обучение коучингу ICF с сертификатом за 3 месяца, а весь путь до квалификации по шагам разобран в гайде «Как стать коучем по стандартам ICF».
Материалы занятия
Заберите методичку и три видео с занятия
Те же материалы, что получают студенты программы Level 1: методичка со всеми скриптами и полная запись занятия, разрезанная на три части.
- Методичка, 3 страницы A4: 12 шагов со скриптами дословно, скрипт цены, частые вопросы
- Видео 1 (45 мин): разбор 12 шагов на планшете
- Видео 2 (30 мин): демо-встреча целиком, от знакомства до годового контракта
- Видео 3 (29 мин): разбор демо и ответы на вопросы студентов
Об авторе
Автор гайда
Алексей Якубан
Коуч PCC ICF · основатель Iakuban Coaching Academy
2500+ часов коучинговой практики. Основал академию, через программы которой прошли более 1000 человек, и маркетплейс коучей iakuban.com. Структура установочной встречи из этого гайда выросла из его продающих встреч и обучения сотен коучей: по ней продают сопровождение выпускники всех потоков академии.
Частые вопросы об установочных сессиях
Что такое установочная сессия в коучинге?
Установочная сессия, или установочная встреча, представляет собой первую встречу коуча с потенциальным клиентом. На ней оба решают, подходят ли друг другу, а коуч предлагает длительное сопровождение. Лучшая установочная встреча выглядит как коучинговая сессия: 99% времени идёт чистый коучинг и один продающий вопрос звучит в конце.
Сколько длится установочная встреча?
Ориентир 45–60 минут: за это время клиент успевает пройти путь от точки А до плана, а коуч успевает сделать предложение. Опытный коуч проходит все 12 шагов и за 30 минут, как в демо-встрече из этого гайда.
Установочная сессия бесплатная или платная?
Чаще бесплатная, но с условиями, которые проговариваются заранее: клиент приходит с запросом, с компьютера, в спокойной обстановке. Перенос менее чем за 24 часа делает следующую встречу платной. Названные условия повышают и доходимость, и ценность встречи в глазах клиента.
Какая конверсия из установочных встреч в контракт считается нормальной?
Ориентир 30–70%. Конверсия близко к 100% выглядит подозрительно: вероятно, вы продаёте слишком дёшево. Один контракт из десяти встреч сигналит, что стоит разобрать свои записи и найти, на каком шаге теряются клиенты.
Чем установочная сессия отличается от обычной коуч-сессии?
На установочной и контрактной встречах допустимо больше структуры и директивности: коуч ведёт клиента по шагам и в конце делает предложение. Рабочие сессии идут по стандартам ICF: чистый коучинг без советов и продаж. Структуру рабочей сессии из 6 этапов мы разобрали в гайде «Как проходит коуч-сессия».
Брать оплату за сессию или за весь контракт?
Цену называйте за весь контракт: сначала общая цифра, потом варианты оплаты. Платежи можно дробить, но клиент настраивается на весь путь, а не на разовые встречи, с которых легко соскочить.
Страшно продавать коучинг. Что с этим делать?
В страхе продаж две части. Инструментальная решается структурой: когда есть 12 шагов и готовые фразы, продажа превращается в один вопрос в конце сильной сессии. Психологическая, право брать деньги за свою работу, решается с коучем или психотерапевтом. Не решайте будущую проблему вместо текущей: сначала проведите первые встречи.
Нужен ли договор на коучинговое сопровождение?
Да, договор стоит использовать уже с первых контрактов: он фиксирует объём работы, цену и правила переносов. Шаблон можно собрать с юристом или адаптировать готовый. Работать по договору можно ещё до получения сертификата.
29 минут
Видео 3 из 3 · разбор и вопросы
Разбор демо-встречи и ответы на вопросы студентов
Что происходило в демо и почему: где Алексей был директивен и зачем, какая конверсия считается нормой, что делать, если клиент назвал маленькую цену, нужен ли договор и как корректно называть себя коучем.
Смотреть разборБесплатно, по email. Вопросы задают студенты потока, отвечает Алексей.