Как коучу найти первых клиентов

Первые клиенты у коуча появляются из регулярных встреч-знакомств с людьми, которые сами написали и хотят поговорить. Ещё один сертификат их не приводит. Рабочий ориентир Алексея Якубана: двадцать таких встреч в месяц, из которых примерно пять заканчиваются контрактом. Дальше по порядку: сколько встреч нужно на практике, брать ли деньги за первую встречу, как отбирать заявки без анкеты и как найти свою нишу через собственный опыт.

Автор: Алексей Якубан, коуч PCC ICF, 2 500+ часов практики, основатель академии Iakuban. Разбор основан на его занятии о первых продажах, которое входит в программу обучения академии. Здесь только принципы и арифметика, без скриптов и пошаговых схем из программы.

Почему у коуча с сертификатом нет клиентов

Коротко: диплом сам по себе не приносит клиентов. Сначала должен появиться поток встреч-знакомств, и только потом продажи и практика.

Многие коучи раньше работали в найме, и там клиентов приводила компания: маркетинг и продажи были чужой заботой, специалист занимался своей частью. В своей практике этого отдела больше нет. Сначала нужны лиды, то есть люди, которые написали и хотят познакомиться, потом продажи, то есть переход от разговора к оплаченному контракту, и только потом начинается сама работа с клиентом.

Одна из ловушек на этом пути: бесконечное дообучение вместо потока встреч. По наблюдению Алексея, за этим часто стоит надежда, что диплом сработает сам: «Ходят и учатся, и учатся. Вот ещё это закончу — и тогда у меня пойдут деньги. Не пойдут. Ты так и сидишь в отделе продукта. Ещё один сертификат на стену — и будет нормально, достаточно. Не будет». Учиться дальше полезно, но клиентов само по себе это не приводит.

Как устроены три части бизнеса коуча (маркетинг, продажи, работа с клиентами) и сколько времени отдавать каждой, разобрано в статье «Продвижение коуча». Здесь речь о более раннем шаге: откуда взять первые встречи и как превратить их в контракты.

Сколько встреч нужно до первых продаж

Коротко: рабочий ориентир Алексея около двадцати встреч-знакомств в месяц, из них выходит примерно пять контрактов.

Разговор с клиентом до оплаты в академии называют установочной встречей: на ней ищут цель, ради которой стоит идти дальше, и договариваются, продолжать ли работу. Сколько таких встреч нужно до первых контрактов, во многом решает арифметика.

Таблица: Путь от встреч-знакомств до контрактов

Двадцать встреч в месяц при пятидневной неделе означают одну назначенную и одну проведённую встречу в рабочий день, выходные свободны. Алексей называет это посильной задачей. Около пяти контрактов из такого потока он считает нормальной конверсией. Пять новых клиентов в месяц, с каждым по сессии в неделю, уже заметно наполняют расписание.

Гарантий эти цифры не дают: конверсия зависит от того, откуда приходят люди, от запроса и от того, как коуч ведёт саму встречу. Если за месяц набирается пять встреч, а не двадцать, сначала стоит заняться источником заявок, и только потом мастерством продаж.

Бесплатная или платная первая встреча

Коротко: единственно верного ответа нет. Бесплатная встреча даёт практику, платная работает как фильтр, и у каждого варианта есть своя цена.

Весной 2022 года, потеряв прежний доход, Алексей за один месяц провёл 50–55 бесплатных встреч-знакомств. Задолго до этого, ещё во время учёбы, он видел, как одна коллега после первой бесплатной встречи решила, что так она себя обесценивает, и больше бесплатно не работала. Когда они снова списались, первая встреча у неё стоила дорого, а практики почти не было. Алексей формулирует вывод так: «Можно быть гордой птицей, но совершенно без практики. И надо ли оно вам?»

Работать бесплатно на старте, по его словам, приходится из-за маленькой аудитории, и с уровнем мастерства это связано слабо: «Честные, нечестные — это рыночные правила, это коммерция».

Что меняет цена за первую встречу, Алексей объясняет так: даже небольшая плата может в несколько раз сократить число встреч, не уменьшив число продаж. Отсеиваются те, кому не очень надо, а доля дошедших до контракта растёт. Денег на самой встрече коуч почти не зарабатывает, выигрыш в том, что уходит меньше времени на разговоры без продолжения.

У этого есть обратная сторона. Если приток заявок к моменту введения цены уже падает сам, например площадка, откуда приходят люди, «выдохлась», легко перепутать эффект цены с обычным спадом и получить, как говорит Алексей, «минус волну на минус волну»: на платную встречу придёт один человек, и продажи не будет. Перед тем как менять цену, стоит убедиться, что источник заявок работает стабильно сам по себе.

Сам Алексей сейчас проходит похожий путь на новом для себя рынке: выходя на англоязычную аудиторию, он предлагает первую встречу на английском бесплатно, потому что из 2 500+ часов его практики на английском пока около трёх. Тем, кто только начинает свою практику, он говорит: «Я примерно сейчас в той же точке, где находитесь вы».

Почему разовая сессия не превращается в контракт

Коротко: формулировка на встрече задаёт масштаб предложения. Если коуч заранее готов предложить разовую сессию, клиент почти всегда выберет разовую.

Разовая сессия отвечает на маленький, конкретный запрос: клиент пришёл с одной темой, коуч поработал с ней, встреча закончилась. Контракт отвечает на цель, ради которой стоит платить за несколько месяцев вперёд, а такую цель на маленьком запросе не разглядеть.

Расширить запрос помогает несколько вопросов о том, что стоит за первой формулировкой: к чему приведёт результат, если его достичь, и что изменится в жизни клиента дальше. Когда за маленьким запросом становится видно что-то более важное, у клиента появляется мотивация работать не разово, а системно.

Проверить, выросла ли мотивация, помогают две оценки по десятибалльной шкале. Первая звучит в начале: насколько клиенту важно решить свою задачу. Вторая звучит в конце, когда путь уже прорисован: насколько этот путь ему подходит. По наблюдению Алексея, продажа чаще всего теряется именно между первой и второй оценкой, поэтому вторую стоит задавать всегда.

Есть и обратная ошибка: слишком быстро закрытая цель. Если клиент соглашается с крупной, но абстрактной формулировкой (например, «хочу стать увереннее в себе»), дальше сложно понять, что именно изменится и как это почувствовать на практике. Стоит спросить, что стоит за такой формулировкой: что появляется в жизни, кто в ней появляется, как меняется поведение и отношения с другими людьми.

Отдельный случай, когда клиенту сейчас нужнее психотерапевт. Алексей напоминает, что почти у любого человека найдётся тема, с которой не помешало бы сходить к терапевту, и само это не мешает двигаться к большой цели в коучинге. Но если терапия человеку правда нужнее прямо сейчас, честнее сказать об этом и направить его туда.

Как отбирать заявки: один вопрос вместо анкеты

Коротко: заявки отбирают ценой или вопросом, и для вопроса, как правило, достаточно одного: с каким запросом человек хочет поработать.

Заявки можно отбирать ценой (их становится меньше, зато они охотнее доходят до оплаты) или вопросом. Для отбора вопросом хватает одного: «С каким запросом вы хотите поработать?»

Ответ обычно сразу показывает, будет ли работа. Если человек не может назвать тему даже на прямой вопрос или пишет, что хочет просто пообщаться, потому что ему нравится коуч, Алексей считает честным вежливо отказаться: коучингу нужен запрос, одной симпатии для него мало.

Анкету вместо одного вопроса в личке Алексей не советует. Каждый переход с одной площадки на другую, например из мессенджера на форму и обратно, сам по себе снижает число тех, кто доходит до встречи. Пачка вопросов, которая приходит сразу, читается тяжелее одного вопроса в диалоге. И главное: вместо живого человека клиент видит список полей, хотя личность коуча часто и есть причина, по которой ему написали. Тот же принцип работает и на самой сессии: клиенту неудобно получить сразу все вопросы коуча списком, удобнее идти по одному, в живом диалоге.

Ниша через опыт: антиклиент, средний, идеальный

Коротко: нишу находят через опыт первых встреч. Назначить её заранее не получится ни вам, ни наставнику.

Наставник может назначить нишу: «работайте с руководителями» или «работайте с предпринимателями», но заранее никто не знает, где на самом деле находятся ваши клиенты. Если ниша выбрана по чужому совету, а не по своему опыту, признаки видны быстро: заявки идут слабо, работать тяжело, а деньги до коуча доходят с трудом.

Найти нишу через опыт можно так:

1. Провести подряд около десяти встреч-знакомств с любыми запросами, без фильтра по теме: «я учусь коучингу, мне подойдёт разное».
2. Из них получится, скажем, три продажи на разные темы. Дальше важно посмотреть не на сами заявки, а на то, как проходит работа с этими клиентами.
3. Разделить клиентов на три типа. Антиклиент: работа идёт тяжело, результатов не видно, после сессии опускаются руки. Средний случай: работа идёт нормально, есть о чём рассказать, но без особого подъёма. Идеальный клиент: работа лёгкая и энергичная, обе стороны уходят заряженными, а результаты появляются быстро.
4. Про антиклиента честно сказать себе и, если хочется, в блоге: «с такими запросами я не работаю». Про идеального клиента, наоборот, рассказывать как можно больше: такие истории обычно привлекают похожих людей.

Дальше нишу сужают постепенно, шаг за шагом, а не одним решением на старте. Тем, кто уже давно работает в помогающих профессиях, направление может быть интуитивно понятнее с самого начала, но резко сокращать список тем, с которыми вы готовы работать, в первые месяцы всё равно не стоит: часть будущих идеальных клиентов легко отсеять слишком узким фильтром на входе.